Oportunidades en los mercados emergentes

¿Por que fracasan las empresas?

Los líderes del mercado de los diferentes sectores del primer mundo con frecuencia buscan replicar su anterior historia de éxito en los mercados emergentes, y para lograrlo parecen invertir muchos recursos.

Toda empresa esta obsesionada con crecer. Para muchas una de las mejores formas de lograr un crecimiento orgánico constante es a través de la expansión geográfica sostenida.

Pero, es frecuente ver como empresas que son líderes de mercado en el mundo desarrollado no pueden replicar su éxito en mercados emergentes.

El problema comienza en la jerarquía corporativa. El escenario típico seria el siguiente:

Un CEO envía a un gerente de confianza a “conquistar” un grupo de países en vías de desarrollo.
El gerente opera desde un centro regional, visita los países que le interesa, hace contactos y reúne información pertinente.

Evalúa a los posibles distribuidores y socios, decide con quien trabajara y firma contratos. Comienza las ventas y crecen, el negocio va bien. Ya lograron entrar, al menos esto es lo que piensa.

Un año más tarde prepara el informe sobre la participación en le mercado, y esta detrás de una pequeña empresa.

Pasa otro año, y la posición de la empresa sigue siendo casi la misma ¿Qué ha sucedido?
Aquí es donde el gerente regional dice: “Creo que necesitaremos más recursos para consolidar el negocio. El público local parece no conocer nuestras marcas”

El CEO responde: “Demuéstrame que hay un mercado allí y te daré mas recursos“.
La respuesta inevitable es: ¿Cómo podré aumentar las ventas si no se me permite invertir más? Nunca es fácil salir de este círculo vicioso.

Se mencionara varios lineamientos que deberán tener estas empresas para evitar caer en esta situación y mejorar las posibilidades de tener éxito en un mercado emergente.

1.Asegúrese de que haya un verdadero compromiso por parte de las autoridades

Los altos directivos deben estar absolutamente comprometidos con el negocio en el mercado emergente.

Deben involucrar los suficientes recursos para lograr establecerse y para luego mantener el esfuerzo y crecer.


2.Nunca de por sentado el liderazgo del mercado

Que una empresa sea un líder en le primer mundo no significa que también será una empresa líder en el mercado emergente.

3.Métase de lleno en el mercado para no sufrir consecuencias adversas

Solo tienes dos opciones es de poner manos a la obra o quedarse afuera.

4.No permita que las crisis económicas afecten la estrategia adapte los criterios de desempeño.
Las incertidumbres económicas y políticas pueden con facilidad de interrumpir los planes de la empresa. Esto es parte del reto y muchas empresas ni siquiera ajustan su estructura de costos en tiempos difíciles, conscientes de que esto podría dañar el negocio una vez que la crisis pasara.

5.Ingrese primero en el mercado y captúrelo.

6.Sea flexible

7.Adáptese al mercado

8.Ubique la toma de decisiones y dé más facultades a los gerentes regionales y nacionales

9.Preste atención ala estructura de la organización y, más aún, a sus procesos.

10.Reconozca que un negocio globalizado requiere gente globalizada

11.No ignore los mercados menores: pueden ofrecer excelentes oportunidades

12.Sepa en qué se esta metiendo

13.Sepa o anticipe lo que los otros planean hacer

14.Evalué las restricciones internas y aprenda a manejarlas

15.Establezca parámetros altos y haga el benchmarking de los mejores

16.Entienda que un negocio en un mercado emergente lleva mas tiempo

17.No descarte los mercados emergentes solo porque piensa que son demasiado pequeños

18.Nunca saque la vista de su objetivo

Las empresas que no se mantienen constantemente alerta, se arriesgan al fracaso y a perjudicar a sus marcas.